Identification
Accueille et conseille les clients professionnels voire les clients finaux dans leur choix de produits et de services sur un lieu de vente en tenant compte de la stratégie commerciale de l’entreprise et des outils associés. Anime le lieu de vente, réalise les encaissements ainsi que les documents supports à la transaction commerciale.
Informations clés
Conditions d´exercice / variabilité du métier
Les vendeurs/euses conseil en espace de vente exercent leurs activités dans un lieu d’accueil des clients professionnels pouvant se composer d’un comptoir, d’un libre-service voire d’une salle d’exposition. Dans le secteur alimentaire (carreau), la mise en valeur des produits dans l’espace de vente est réalisée au quotidien. Dans les salles d’exposition, les vendeurs/euses conseil en espace de vente peuvent également accueillir des particuliers.
Activités professionnelles
En fonction de l’organisation de l’entreprise, les professionnels exercent tout ou partie des activités mentionnées ci-dessous et mobilisent tout ou partie des compétences et connaissances associées.
Mise en valeur des produits dans l’espace de vente
- Mise en rayon des produits et implantation de meubles ou linéaires
- Surveillance du bon état marchand du point de vente
- Rotation des produits et mise en valeur des nouveautés
- Contrôle de l’étiquetage des produits et des outils de communication (PLV, …)
- Préparation d’animations commerciales dans l’espace de vente
Accueil des clients et des prospects
- Accueil des clients et prospects dans l’espace de vente
- Examen des informations disponibles sur les clients
- Suivi des livraisons et des mises à disposition de produits
- Coordination avec les différents intervenants participant à la relation client
Vente en magasin
- Recueil d’informations sur les pratiques, les besoins, les projets du prospect ou du client
- Présentation et mise en valeur des produits, des services, promotions et de l’image de l’entreprise
- Conseil technique sur les produits, services et solutions proposés par l’entreprise
- Sélection des produits et services adaptés aux besoins du client
- Information sur la disponibilité des produits
- Proposition de produits de substitution, de produits additionnels
- Conclusion de la vente et définition des conditions de règlement, de livraison et des conditions d’achat
Relation clients après-vente
- Traitement des sollicitations en après-vente et des réclamations clients
- Mise en œuvre d’actions de fidélisation
Compétences
Organiser et animer l’espace de vente
- Organiser et agencer l’espace de vente en mettant en valeur les produits, les nouveautés, les collections et les promotions
- Évaluer les conditions matérielles d’accueil dans l’espace de vente et identifier les mesures correctives
- Dynamiser l’espace de vente pour inciter le client à découvrir de nouveaux produits
- Réaliser des animations commerciales dans l’espace de vente
Accueillir les clients dans l’espace de vente et assurer le suivi des livraisons
- Personnaliser la relation avec le client dès son entrée dans l’espace de vente
- Prendre en compte l’ensemble des clients dans le magasin et anticiper les insatisfactions liées aux files d’attente
- Analyser les informations disponibles sur les clients ou les prospects lors des contacts clients
- Programmer et assurer le suivi des actions à conduire à l’issue des contacts avec les clients ou les prospects
Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre
- Etablir un contact et un climat de confiance avec un client et avec un prospect
- Conduire une démarche de découverte des besoins d’un client ou d’un prospect
- Argumenter de façon pertinente l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
- Conclure l’entretien en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
Apporter un conseil personnalisé au client
- Conseiller le client ou le prospect en prenant appui sur une argumentation technique pertinente
- Valoriser l’offre de services de l’entreprise
- Promouvoir les services offerts par les outils en ligne et autonomiser les clients dans leur utilisation des outils en ligne
Assurer l’après-vente et le traitement des réclamations dans une logique de fidélisation des clients
- Traiter les sollicitations des clients dans le souci de préserver la qualité de la relation commerciale
- Analyser les réclamations clients
- Formuler des propositions adaptées de traitement des réclamations
- Mettre en valeur auprès des clients les solutions proposées pour traiter les réclamations dans une logique de fidélisation
Domaines de connaissance
Commerce
- Techniques de vente
- Techniques de merchandising
- Outils de e-commerce et stratégie multicanal
Outils bureautiques et informatiques
- Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM)
- Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
- Logiciels de traitement de texte, tableurs
- Internet
- Messagerie électronique
- Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
- Outils connectés
Communication
- Techniques d’expression orale et expression écrite adaptées aux médias utilisés
Organisation
- Techniques de gestion du temps
- Méthodes et outils du travail en équipe
Connaissances techniques sur les produits et services
- Fournisseurs
- Gammes de produits
- Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils d’échange de données informatisé (EDI))
Législation / Règlementation
- Législation et réglementation associées au secteur d’activités de l’entreprise
- Législation et réglementation commerciale
- Règles de compliance
Logistique
- Sensibilisation à la logistique et à la gestion de livraison
Accès au métier
Prérequis
L’accès au métier est possible sans expérience professionnelle préalable, après un parcours de formation. Une connaissance préalable ou un intérêt marqué pour les produits commercialisés par l’entreprise est souhaitable. Dans certains secteurs, des compétences techniques peuvent être indispensables en raison de la forte technicité des produits et solutions techniques commercialisés.
Parcours possibles
Attention, cette liste est seulement indicative.
- CQP Vente sur site en Commerces de Gros
- Bac pro Technicien conseil vente en alimentation option produits alimentaires
- Bac Pro Commerce
- BTS Négociation et Relation Client
- BTS Management des Unités Commerciales
- DUT Techniques de Commercialisation
- Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
- Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l’entreprise
Un métier en mouvement
Avec le développement des outils de Gestion de la Relation Client et la montée en puissance des activités d’analyse des données clients, les vendeurs/euses conseil en espace de vente ont accès à des informations de plus en plus complètes sur le profil des clients et des prospects avec lesquels ils/elles sont en relation.
Leurs activités s’orientent de manière croissante vers l’accueil des clients professionnels au sein de points de vente dans lesquels des espaces de libre circulation des clients sont développés (libre-service, salles d’exposition, …) et dans lesquels des animations commerciales sont mises en œuvre, parfois en lien avec les fournisseurs.
Leurs compétences en matière d’accueil et de conseil personnalisé des clients sont fortement sollicitées, ainsi que leurs capacités à promouvoir les outils de e-commerce développés par l’entreprise et à utiliser les nouveaux outils de tarification mis à leur disposition.
La relation client s’organise de plus en plus fortement autour de capacités à travailler en équipe, au sein de l’équipe commerciale mais aussi en lien avec les équipes marketing, dans une perspective cross-canal voire omnicanal, pour assurer aux clients une expérience « sans couture », au travers de l’utilisation des outils de gestion de la relation client.
Enfin, les vendeurs/euses conseil en espace de vente sont conduit(e)s à piloter de manière plus marquée leur activité, en s’appuyant sur des indicateurs de performance de plus en plus fins.
D´un métier à l´autre
Les vendeurs/euses conseil en espace de vente peuvent évoluer vers les différents métiers de la filière commerciale (vendeur/euse itinérant(e), commercial(e) grands comptes, …) et accéder à des métiers du management commercial (manager d’équipe commerciale sédentaire, responsable d’unité commerciale, responsable commercial(e), …).