Identification
Assure le relais de la politique de l'entreprise auprès de son équipe et veille à la qualité du service offert aux clients. Est chargé d'appliquer les procédures en vigueur en matière de gestion commerciale, administrative et budgétaire d'un espace de vente en commerces de gros auquel peut être associé un espace assurant des prestations de service (atelier) et/ou des services de livraison.
En responsabilité directe de la performance de leur unité commerciale, est chargé d'effectuer des propositions quant à l'adaptation des actions commerciales à l'environnement local et d'assurer la mise en œuvre des différentes dimensions de la politique de l'entreprise.
Informations clés
Conditions d´exercice / variabilité du métier
Le métier s’exerce au sein d’un espace de vente ou d’une agence commerciale pouvant comporter un comptoir, un espace de libre-service, une salle d’exposition, une zone de stockage voire, en fonction des secteurs, un atelier pour la réalisation de prestations techniques (montage, préparation, mise en service, entretien/réparation, …).
Activités professionnelles
En fonction de l’organisation de l’entreprise, les professionnels exercent tout ou partie des activités mentionnées ci-dessous et mobilisent tout ou partie des compétences et connaissances associées.
Pilotage de l’activité commerciale
- Recueil d’informations sur le marché local
- Recueil d’informations sur les résultats des activités commerciales
- Elaboration d’un budget prévisionnel (chiffre d’affaires et marge de son périmètre)
- Examen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats
- Proposition d’actions correctives
- Comparaisons périodiques, territoriales, …
- Suivi des paiements et des encours
- Pilotage du développement de la clientèle de professionnels
- Pilotage ou réalisation des relances clients professionnels et fournisseurs
Gestion des stocks et des matériels de l’unité commerciale
- Supervision des opérations de réception, de stockage et de livraison
- Contrôle et suivi du niveau et de l’état des stocks
- Supervision des inventaires
- Négociation des retours fournisseurs
- Suivi de l’entretien et de la maintenance des matériels
- Supervision des contrats avec les prestataires (société de nettoyage, maintenance, …)
Management opérationnel de l’équipe
- Accueil et intégration des nouveaux membres de l’équipe
- Organisation du travail au sein de l’équipe
- Réalisation des plannings
- Transmission et contrôle des consignes
- Conduite d’entretiens individuels périodiques
- Animation de réunions
- Transmission de savoir-faire, développement des compétences
- Sélection de candidats dans le cadre d’un recrutement
Mise en œuvre d’une fonction d’interface entre l’équipe de l’unité commerciale, les clients et les différents services de l’entreprise
- Analyse des pratiques et des difficultés de l’équipe
- Transmission d’informations aux différents services de l’entreprise, notamment lors des réunions et groupes de travail organisés dans le cadre des projets d’amélioration continue
- Valorisation de l’image de l’entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes
- Traitement en relais de l’équipe des litiges et réclamations complexes
Organisation et traitement des aléas
- Programmation des actions et interventions à conduire au sein de l’unité commerciale
- Suivi des échéances
- Traitement des aléas au sein de l’unité commerciale
Mise en œuvre des procédures administratives et Qualité Hygiène Sécurité Environnement (QHSE)
- Contrôle de l’application des procédures QHSE de l’entreprise
- Mise en œuvre et suivi des procédures « ressources humaines » de l’entreprise
- Supervision des procédures administratives de contrôle interne : caisse, gestion des flux monétaires, lutte contre la démarque, …
- Alerte en cas d’anomalie
Compétences
Mettre en œuvre les actions commerciales adaptées à son unité commerciale
- Organiser Identifier les informations clés sur la présence commerciale, l’évolution du marché, la concurrence et le potentiel du périmètre à partir de différentes sources d’information
- Analyser le positionnement commercial de d’unité commerciale dans le périmètre
- Décliner sur son périmètre les orientations commerciales définies par l’entreprise
- Analyser les résultats liés à la mise en œuvre des actions commerciales et expliquer les écarts entre les résultats obtenus et les prévisionnels
Gérer les stocks et les matériels de l’unité commerciale
- Évaluer la conformité des opérations de réception, de stockage, de livraison de produits, et de maintenance des matériels en référence aux procédures en vigueur au sein de l’entreprise
- Définir des actions correctives adaptées en cas d’écart identifié
- Optimiser l’organisation et l’utilisation de l’espace de stockage
- Organiser les inventaires et en analyser les résultats
- Evaluer la pertinence d’un retour fournisseur ou d’un retour client et le négocier
Organiser le travail et animer une équipe
- Mettre en œuvre un programme d’intégration en direction des nouveaux membres de l’équipe
- Repérer les compétences nécessaires en cas de recrutement
- Evaluer et développer les compétences des collaborateurs
- Répartir les activités à réaliser entre les membres de l’équipe
- Planifier et gérer le temps de travail de chaque membre de l’équipe
- Transmettre des consignes aux membres de l’équipe et contrôler leur mise en œuvre
- Conduire un entretien individuel : entretien annuel d’évaluation, recadrage, …
- Organiser, préparer et conduire des réunions d’équipe
- Adopter une posture managériale dans ses relations avec l’équipe et ses interlocuteurs
- Mobiliser l’équipe de l’unité commerciale autour des outils de e-commerce et de la stratégie digitale de l’entreprise
Réaliser l’interface entre l’équipe commerciale, les clients et les différents services de l’entreprise
- Transmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l’entreprise sur les activités de l’unité commerciale en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
- Relayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein de l’unité commerciale auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe
- Traiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l’entreprise
- Identifier au sein de l’entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire
Organiser et prioriser son activité de responsable d’unité commerciale
- Identifier les actions à conduire pour améliorer le fonctionnement de l’unité commerciale et concevoir des plans d’actions adaptés
- Planifier son activité sur le long terme en fonction du plan d’actions à conduire
- Concevoir son planning en fonction des échéances à respecter
- Adapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l’activité de l’unité commerciale afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l’entreprise
- Prioriser ses activités en fonction de leur degré d’urgence
- Evaluer la pertinence d’intervenir directement auprès d’un client en relais d’un vendeur en fonction du degré d’autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance, …)
Appliquer et contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de Qualité, Hygiène, Sécurité et d’Environnement
- Contrôler au quotidien le respect de la législation, des procédures et des consignes en vigueur, notamment en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein de l’unité commerciale
- Identifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées
- Expliquer aux membres de l’équipe les enjeux liés à la mise en œuvre des consignes et outils en vigueur en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement
- Identifier les risques professionnels liés à l’exercice des différents métiers au sein de l’unité commerciale
- Identifier et mettre en œuvre les actions susceptibles d’améliorer les conditions de travail de l’équipe
Domaines de connaissance
Commerce
- Techniques de prospection
- Techniques de vente
- Techniques de négociation commerciale
- Techniques d’analyse de marché
- Outils et méthodes de l’analyse de la concurrence / veille concurrentielle
- Méthode d’analyse d’un client grand compte
- Outils de e-commerce et stratégie multicanal
Logistique
- Techniques de gestion des stocks
- Techniques logistiques
Outils bureautiques et informatiques
- Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM)
- Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
- Logiciels de traitement de texte, tableurs
- Internet
- Messagerie électronique
- Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
- Outils connectés
Organisation / animation d’équipe
- Techniques de gestion du temps
- Techniques d’animation d’équipe
- Techniques de conduite d’entretiens et de réunions
- Techniques de transmission de savoir-faire
Connaissances techniques sur les produits et services
- Fournisseurs
- Gammes de produits
- Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils de pilotage et d’aide à la vente, …)
Législation / Règlementation
- Législation et réglementation associées au secteur d’activités de l’entreprise, dont la réglementation en vigueur en matière d’utilisation et d’entretien des matériels et équipements techniques
- Législation et réglementation commerciale
- Règles de compliance
Qualité / hygiène / sécurité
- Règlementation et procédures en matière de qualité, hygiène, sécurité et environnement
Accès au métier
Prérequis
L’accès au métier nécessite une expérience confirmée de la négociation et de la vente auprès de clients professionnels.
Parcours possibles
Attention, cette liste est seulement indicative.
- CQP Responsable d’unité commerciale
- BTS (Négociation et Relation Client, Management des Unités Commerciales, Technico-Commercial)
- BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
- DUT Techniques de Commercialisation
- Licences Professionnelles (commercialisation d’équipements et de services industriels, commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international, …)
- Titre Professionnel Manager d’univers marchand
- Master marketing / vente, école de commerce
- Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l’entreprise (écoles d’ingénieur, BTS, DUT, …)
Un métier en mouvement
Les managers commerciaux de proximité se trouvent en première ligne pour accompagner les évolutions en cours dans les entreprises du secteur : accompagnement des équipes pour une montée en compétence sur le conseil personnalisé au client, l’analyse des usages et des comportements, l’exploitation des données marketing, évolution des organisations commerciales, des outils, des process, des discours stratégiques, …
Leurs compétences en matière d’accompagnement du changement et de formation des équipes sont donc particulièrement sollicitées.
En parallèle, ils ont à faire face à une montée en intensité du pilotage commercial (reporting, évaluations, …), qui devient de plus en plus fin à la faveur du perfectionnement et de la généralisation des outils de gestion de la relation client (CRM) et des progiciels de gestion intégrée (ERP) dans les entreprises.
Leur implication est particulièrement marquée dans la valorisation des outils de e-commerce et de la stratégie digitale de l’entreprise (convaincre les commerciaux, diffuser les outils, …).
Les agences et points de vente voient se développer dans certaines entreprises la libre-circulation du client, au détriment de l’organisation traditionnelle autour du « comptoir » et évoluer le rôle de l’équipe commerciale vers davantage de conseil, en s’appuyant notamment sur les outils en ligne. Ainsi, dans les agences, une commande initiée en ligne par un client professionnel pourra être livrée au sein de l’agence et un client présent dans les locaux de l’agence orienté vers une borne permettant d’avoir accès à l’offre en ligne de l’entreprise.
Dans certaines entreprises, les activités du responsable d’unité commerciale ont tendance à être recentrées sur la fonction commerciale et le merchandising, les activités logistiques (gestion des stocks et des approvisionnements, préparation de commandes) étant mutualisées au sein de plateformes territoriales.
D´un métier à l´autre
Les responsables d’unité commerciale en commerces de gros peuvent accéder aux métiers du management commercial : responsable commercial(e), directeur/trice commercial(e), …