Manager d’équipe commerciale itinérante

Identification

Description

Déploie la politique commerciale de l'entreprise sur un territoire ou sur un marché en animant, coordonnant et conduisant l'activité commerciale d'une équipe de commerciaux itinérants. Au sein du territoire ou du marché qui lui est confié, assure le pilotage de l'activité et des performances commerciales. Procure à son équipe un soutien technique et méthodologique régulier. Peut intervenir dans le cadre d’actions commerciales auprès de clients grands comptes.

Fonction

Commercialisation

Autres appelations

Chef/fe des ventes

Responsable de région

Responsable des ventes

Responsable de marché

Manager des ventes

Moniteur/trice des ventes

Responsable centre de compétences

Responsable des Ventes

Chef/fe de groupe prospection

Fiche(s) ROME

D1406 : Management en force de vente

D 1407 : relation technico-commerciale

Informations clés

Conditions d´exercice / variabilité du métier

Le métier nécessite des déplacements fréquents sur le territoire couvert par l’équipe commerciale, les managers accompagnant régulièrement les membres de leur équipe en clientèle.

Activités professionnelles

En fonction de l’organisation de l’entreprise, les professionnels exercent tout ou partie des activités mentionnées ci-dessous et mobilisent tout ou partie des compétences et connaissances associées.

Réalisation de plans de développement commercial et pilotage de l’activité commerciale

Recueil d’informations sur le marché local
Examen de l’évolution des résultats commerciaux sur le territoire / le marché
Formalisation de propositions d’axes de développement et d’un plan d’actions pour le territoire / le marché
Etablissement d’un plan d’actions commercial chiffré
Lancement / pilotage du lancement des actions commerciales en direction de clients professionnels définies par l’entreprise et d’actions spécifiques
Suivi des actions commerciales en direction des professionnels
Recueil d’informations sur les résultats des activités commerciales
Examen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats
Comparaisons périodiques, territoriales, …
Suivi des paiements et des encours
Pilotage ou réalisation des relances client

Animation et accompagnement de l’équipe commerciale

Formalisation et présentation des objectifs commerciaux individuels
Accompagnement technique et méthodologique / coaching
Suivi de l’activité et des résultats individuels
Mobilisation individuelle et collective autour des objectifs commerciaux
Réalisation d’actions commerciales ciblées

Management opérationnel de l’équipe

Accueil et intégration des nouveaux membres de l’équipe
Transmission et contrôle des consignes
Conduite d’entretiens individuels périodiques
Animation de réunions
Sélection de candidats dans le cadre d’un recrutement
Suivi du planning des absences

Mise en œuvre d’une fonction d’interface entre l’équipe commerciale, les clients et les différents services de l’entreprise

Analyse des pratiques et des difficultés de l’équipe
Transmission d’informations aux différents services de l’entreprise, notamment lors des réunions et groupes de travail organisés dans le cadre des projets d’amélioration continue
Valorisation de l’image de l’entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes
Traitement en relais de l’équipe de vente des litiges et réclamations complexes

Organisation et traitement des aléas

Programmation des actions et interventions à conduire sur le secteur/marché
Suivi des échéances
Traitement des aléas sur le secteur / marché

Mise en œuvre des procédures administratives et Qualité Hygiène Sécurité Environnement (QHSE)

Contrôle de l’application des procédures QHSE de l’entreprise
Supervision des procédures administratives de gestion et de contrôle interne : procédure tarifaire, suivi de l’entretien des véhicules de l’équipe, gestion des équipements et matériels
Alerte en cas d’anomalie

Compétences

Piloter et animer l’activité commerciale de son secteur / marché

Identifier les informations clés sur la présence commerciale, l’évolution du marché en commerces de gros, la concurrence spécialisée dans le commerce entre professionnels et le potentiel du secteur / marché à partir de différentes sources d’information
Analyser le positionnement commercial de son secteur / marché
Définir des objectifs commerciaux et un plan d’actions commerciales pour chaque commercial(e) itinérant en tenant compte de son profil et des caractéristiques de son territoire en matière de commerce entre professionnels
Réajuster les objectifs en fonction des résultats, du marché et des actions et opérations en cours en direction de clients professionnels
Organiser la mise en œuvre des opérations commerciales sur le secteur / marché à partir des plans d’actions commerciales définis au sein de l’entreprise
Mesurer périodiquement l'avancement et les résultats des actions et opérations commerciales mises en œuvre sur le secteur / marché
Concevoir, en lien avec l’équipe de commerciaux itinérants, des propositions d’ajustement des opérations commerciales en prenant appui sur l’analyse des spécificités du secteur / marché
Utiliser les fonctionnalités de l’outil de gestion de la relation client pour piloter son activité commerciale en direction de clients professionnels et actualiser les informations commerciales

Accompagner les membres d’une équipe de vente itinérante

Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions permettant de mobiliser l'équipe de commerciaux itinérants du secteur autour du plan de développement et des objectifs à atteindre
Concevoir et utiliser différents outils et techniques permettant de soutenir les commerciaux itinérants dans leurs activités
Expliquer individuellement les objectifs commerciaux de chaque commercial(e) itinérant, en proposant des moyens et conditions de réalisation
Mobiliser collectivement son équipe de vente autour des objectifs à atteindre
Réaliser un suivi régulier des membres de l'équipe et les accompagner dans le réajustement de leurs actions, le cas échéant
Identifier les objectifs de progression et les besoins en formation de chaque membre de l’équipe
Transmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des commerciaux itinérants

Organiser le travail et animer une équipe

Mettre en œuvre un programme d’intégration en direction des nouveaux membres de l’équipe
Repérer les compétences nécessaires en cas de recrutement
Organiser le travail de son équipe
Transmettre des consignes aux membres de l’équipe et contrôler leur mise en œuvre
Conduire un entretien individuel : entretien annuel d’évaluation, recadrage, …
Organiser, préparer et conduire des réunions d’équipe
Adopter une posture managériale dans ses relations avec l’équipe et ses interlocuteurs
Mobiliser l’équipe commerciale autour des outils de e-commerce et de la stratégie digitale de l’entreprise

Réaliser l’interface entre l’équipe commerciale, les clients et les différents services de l’entreprise

Transmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l’entreprise sur les activités du secteur en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
Relayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein du secteur auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe
Traiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l’entreprise
Identifier au sein de l’entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire

Organiser et prioriser son activité de manager

Identifier les actions à conduire pour améliorer les performances du secteur/ marché et concevoir des plans d’actions adaptés à une clientèle de professionnels
Planifier son activité sur le long terme en fonction du plan d’actions à conduire
Concevoir son planning en fonction des échéances à respecter
Adapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l’activité du secteur / marché afin de répondre au mieux aux besoins des clients professionnels et aux priorités de l’entreprise
Prioriser ses activités en fonction de leur degré d’urgence
Evaluer la pertinence d’intervenir directement auprès d’un client professionnel en relais d’un commercial(e) en fonction du degré d’autonomie du commercial(e) et des caractéristiques de la situation

Appliquer et contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de Qualité, Hygiène, Sécurité et d’Environnement

Informer et mobiliser ses collaborateurs autour des enjeux liés au respect de la législation, des procédures et des consignes et procédures en vigueur, notamment en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein du secteur / marché
Identifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées
Superviser et contrôler la mise en œuvre des procédures et consignes en matière de sécurité au travail

Domaines de connaissance

Commerce

Techniques de prospection
Techniques de vente
Techniques de négociation commerciale
Techniques d’analyse de marché
Outils et méthodes de l’analyse de la concurrence / veille concurrentielle
Méthode d’analyse d’un client grand compte
Outils de e-commerce et stratégie multicanal

Outils bureautiques et informatiques

Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM)
Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
Logiciels de traitement de texte, tableurs
Internet
Messagerie électronique
Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
Outils connectés

Organisation / animation d’équipe

Techniques de gestion du temps
Techniques d’animation d’équipe
Techniques de conduite d’entretiens et de réunions
Techniques de coaching / accompagnement individuel
Techniques de transmission de savoir-faire

Connaissances techniques sur les produits et services

Fournisseurs
Gammes de produits
Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils de pilotage et d’aide à la vente, …)

Législation / Règlementation

Législation et réglementation associées au secteur d’activités de l’entreprise
Législation et réglementation commerciale
Règles de compliance

Accès au métier

Prérequis

L’accès au métier nécessite une expérience confirmée de la négociation et de la vente auprès de clients professionnels.

Parcours possibles

Attention, cette liste est seulement indicative.

CQP Manager d’équipe commerciale itinérante
BTS (Négociation et Relation Client, Management des Unités Commerciales, Technico-Commercial)
BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
DUT Techniques de Commercialisation
Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial
Licences Professionnelles (commercialisation d’équipements et de services industriels, commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international, …)
Master marketing / vente, école de commerce
Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l’entreprise (écoles d’ingénieur, BTS, DUT, …)

Un métier en mouvement

Les managers commerciaux de proximité se trouvent en première ligne pour accompagner les évolutions en cours dans les entreprises du secteur : accompagnement des équipes pour une montée en compétence sur le conseil personnalisé au client, l’analyse des usages et des comportements, l’exploitation des données marketing, évolution des organisations commerciales, des outils, des process, des discours stratégiques, …

Leurs compétences en matière d’accompagnement du changement et de formation des équipes sont donc particulièrement sollicitées.

En parallèle, ils ont à faire face à une montée en intensité du pilotage commercial (reporting, évaluations, …), qui devient de plus en plus fin à la faveur du perfectionnement et de la généralisation des outils de gestion de la relation client (CRM) et des progiciels de Gestion Intégrée (ERP) dans les entreprises.

Leur implication est particulièrement marquée dans la valorisation des outils de e-commerce et de la stratégie digitale de l’entreprise (convaincre les commerciaux, diffuser les outils, …).

D´un métier à l´autre

Les managers d’équipe commerciale itinérante en commerces de gros peuvent accéder aux métiers du management commercial : responsable commercial(e), directeur/trice commercial(e), …