Identification
Vend des produits et des services en démarchant une clientèle de professionnels et en tenant compte de la stratégie commerciale de l’entreprise et des outils associés. Développe un portefeuille de clientèle, établit et entretient la relation commerciale par des visites régulières.
Informations clés
Conditions d´exercice / variabilité du métier
Le métier nécessite des déplacements réguliers auprès des clients et des prospects. Les commerciaux/ales itinérant(e)s peuvent exercer leurs activités sur un territoire donné, pour partie en télétravail, sous la seule supervision d’un hiérarchique (chef des ventes, responsable de secteur, …), ou être intégré(e)s à une agence commerciale dans laquelle ils/elles peuvent travailler en collaboration avec des commerciaux sédentaires.
Activités professionnelles
En fonction de l’organisation de l’entreprise, les professionnels exercent tout ou partie des activités mentionnées ci-dessous et mobilisent tout ou partie des compétences et connaissances associées.
Organisation de l’activité commerciale
- Recueil et examen des informations disponibles sur le marché ou le secteur géographique (portefeuille clients, concurrence, …) et sur les clients
- Examen des tableaux de suivi de l’activité et de la performance commerciale
- Ciblage des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire
Préparation et traçabilité des visites
- Recueil et examen des informations sur les clients et les prospects à visiter
- Définition des objectifs des visites
- Prise de rendez-vous
- Préparation et chiffrage d’offres commerciales
- Préparation matérielle des visites
- Renseignement des outils de traçabilité des visites
- Coordination avec les différents intervenants participant à la relation client
Vente en visite client et négociation
- Recueil d’informations sur les pratiques, les besoins, les projets du prospect ou du client
- Présentation et mise en valeur des produits, des services, promotions et de l’image de l’entreprise
- Conseil technique sur les produits, services, promotions et solutions proposés par l’entreprise
- Sélection des produits et services adaptés aux besoins du client
- Présentation des conditions de règlement, de livraison, des conditions d’achat
- Négociation de la vente
- Conclusion de la vente et définition des conditions de règlement, de livraison et des conditions d’achat
Relation clients après-vente
- Traitement des réclamations clients
- Mise en œuvre d’actions de fidélisation
Compétences
Analyser son environnement et organiser son activité commerciale
- Recueillir des informations pertinentes sur le marché, les concurrents et le potentiel de ses clients à partir de différentes sources
- Analyser l’évolution de son portefeuille clients et de sa performance commerciale en exploitant les données mises à disposition par l’entreprise au travers de ses systèmes d’informations
- Proposer des actions de prospection, conquête et fidélisation cohérentes avec l’analyse du secteur et du portefeuille clients et avec la politique et le plan d’actions commerciales de l’entreprise
- Planifier son activité sur son secteur commercial en fonction des objectifs définis
Préparer ses visites et assurer leur traçabilité
- Analyser les informations disponibles sur les clients et les prospects à visiter
- Définir pour chaque visite des objectifs commerciaux adaptés
- Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés aux besoins du client en tenant compte des contraintes de l’entreprise
- Réaliser le chiffrage de l’offre commerciale dans le respect de la politique commerciale en vigueur dans l’entreprise
- Sélectionner les arguments et modes de communication les plus pertinents pour une prise de contact efficace avec les clients et les prospects
- Organiser les visites de manière rationnelle et efficace
- Assurer la traçabilité des visites en exploitant les outils mis à disposition au sein de l’entreprise
- Programmer les actions à conduire à l’issue des visites clients et prospects
Découvrir les besoins, argumenter et négocier en visite client
- Etablir un contact et un climat de confiance avec un client et avec un prospect
- Conduire une démarche de découverte des besoins d’un client ou d’un prospect
- Argumenter de façon pertinente l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
- Négocier avec un client en s’appuyant sur différents leviers et en tenant compte des indicateurs de performance de l’entreprise
- Conclure l’entretien en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
Apporter un conseil personnalisé au client
- Conseiller le client ou le prospect en prenant appui sur une argumentation technique pertinente
- Valoriser l’offre de services de l’entreprise
- Promouvoir les services offerts par les outils en ligne et autonomiser les clients dans leur utilisation des outils en ligne
Assurer l’après-vente et le traitement des réclamations dans une logique de fidélisation des clients
- Traiter les sollicitations des clients dans le souci de préserver la qualité de la relation commerciale
- Analyser les réclamations clients
- Formuler des propositions adaptées de traitement des réclamations
- Mettre en valeur auprès des clients les solutions proposées pour traiter les réclamations dans une logique de fidélisation
Domaines de connaissance
Commerce
Techniques de prospection
Techniques de vente
Techniques de négociation commerciale
Techniques d’analyse de marché
Outils et méthodes de l’analyse de la concurrence / veille concurrentielle
Méthode d’analyse d’un secteur commercial
Outils de e-commerce et stratégie multicanal
Outils bureautiques et informatiques
Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM)
Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
Logiciels de traitement de texte, tableurs
Internet
Messagerie électronique
Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
Outils connectés
Communication
Techniques d’expression orale et expression écrite adaptées aux médias utilisés
Organisation
Techniques de gestion du temps
Méthodes et outils du travail en équipe
Connaissances techniques sur les produits et services
Fournisseurs
Gammes de produits
Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils d’échange de données informatisé (EDI))
Législation / Règlementation
Législation et réglementation associées au secteur d’activités de l’entreprise
Législation et réglementation commerciale
Règles de compliance
Accès au métier
Pré requis
L’accès au métier est possible sans expérience professionnelle préalable, après un parcours de formation. Une connaissance préalable ou un intérêt marqué pour les produits commercialisés par l’entreprise est souhaitable. Dans certains secteurs, des compétences techniques peuvent être indispensables en raison de la forte technicité des produits et solutions techniques commercialisés.
Parcours possibles
Attention, cette liste est seulement indicative.
- CQP Vente Itinérante en Commerces de Gros
- Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial
- BTS Négociation et Relation Client
- BTS Technico-Commercial
- BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
- DUT Techniques de Commercialisation
- Licences Professionnelles (commercialisation d’équipements et de services industriels, commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international, …)
- Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l’entreprise
Un métier en mouvement
Avec le développement des outils de Gestion de la Relation Client et la montée en puissance des outils de e-commerce, l’activité des commerciaux/ales itinérant(e)s s’oriente de manière marquée vers l’analyse des besoins et des comportements des clients et des prospects et le conseil personnalisé, au détriment des activités de gestion des commandes.
Dans un contexte de concurrence renforcée par le développement de nouveaux acteurs issus du e-commerce et de tendance à la volatilité des clients, leurs objectifs sont centrés sur la conquête et le placement et moins sur le réassortiment, désormais automatisé ou géré à distance.
Pour ce faire, ils/elles ont accès à des données clients de plus en plus complètes et complexes, issues des outils de Gestion de la Relation Client et des travaux des gestionnaires de données clients et à de nouveaux outils de tarification.
Dans certains secteurs, une tendance à la spécialisation croissante des commerciaux/ales itinérant(e)s en fonction des types de clients ou des secteurs d’activité se développe.
La relation client s’organise quant à elle de plus en plus fortement autour de capacités à travailler en équipe, au sein de l’équipe commerciale mais aussi en lien avec les équipes marketing, dans une perspective cross-canal voire omnicanal, pour assurer aux clients une expérience « sans couture », au travers de l’utilisation des outils de gestion de la relation client.
Enfin, les commerciaux/ales itinérant(e)s sont conduit(e)s à piloter de manière plus marquée leur activité, en s’appuyant sur des indicateurs de performance de plus en plus fins.
D´un métier à l´autre
Les commerciaux(ales) itinérant(e)s en commerces de gros peuvent évoluer vers les différents métiers de la filière commerciale (commercial(e) grands comptes, spécialiste produit, spécialiste efficacité commerciale, …) et accéder à des métiers du management commercial (manager d’équipe commerciale itinérant(e), responsable d’unité commerciale, responsable commercial(e), …).