Identification
Réalise des actions de prospection et négocie des accords commerciaux auprès des
clients grands comptes de l’entreprise à l’échelon territorial (secteur, région, …), national
(gestion des clients grands comptes au niveau national), voire international (développement
des clients à l’export), dans le souci de leur garantir une qualité d’approvisionnement, un
niveau de service et une tarification adaptés.
Informations clés
Conditions d´exercice / variabilité du métier
Plusieurs profils de commercial(e) « grands comptes » coexistent :
- Les commerciaux/ales grands comptes exerçant leurs activités sur un territoire donné et pouvant être spécialisé(e)s par marchés, ce qui nécessite des déplacements réguliers dans les locaux des clients et des prospects, ceux-ci présentant des besoins spécifiques,
- Les commerciaux/ales grands comptes nationaux, tourné(e)s vers la négociation d’accords ou de contrats cadres auprès de clients « multi-sites » présents sur l’ensemble du territoire. Ils/elles peuvent être également chargé(e)s de piloter la déclinaison locale de l’offre de produits et de services en lien avec les agences voire d’autres partenaires commerciaux.
Certains commerciaux/ales grands comptes peuvent être spécialisé(e)s dans les réponses aux appels d’offres.
Activités professionnelles
En fonction de l’organisation de l’entreprise, les professionnels exercent tout ou partie des activités mentionnées ci-dessous et mobilisent tout ou partie des compétences et connaissances associées.
Organisation de l’activité commerciale
- Examen des caractéristiques du secteur, du marché, du territoire, du portefeuille
- Elaboration de plans de développement commercial en direction de clients grands comptes
- Formalisation de plans d’actions adaptés aux clients grands comptes
- Veille technologique et concurrentielle
Elaboration et négociation d’offres commerciales ou de contrats cadres
- Elaboration d’offres commerciales globales ou de contrats cadres nationaux, en partenariat avec les différents services concernés au sein de l’entreprise
- Négociation des offres commerciales ou contrats cadres
Réponses aux appels d’offres
- Examen des cahiers des charges et appels d’offres
- Préparation des réponses aux appels d’offres
- Présentation et négociation des offres dans le cadre des appels d’offres
Animation de la relation commerciale et gestion de projets
- Pilotage de projets visant à améliorer la qualité de service aux clients grands comptes
- Mise en œuvre d’un plan d’actions relationnel (lobbying, travail en réseau, …)
Suivi de l’activité commerciale
- Renseignement et exploitation des outils de gestion commerciale (ERP, GRC, …)
- Transmission des informations nécessaires sur les clients grands comptes aux différents services de l’entreprise
Compétences
Analyser le marché et son portefeuille de clients grands comptes
- Construire un système de veille permettant de suivre l’évolution du marché, de la concurrence, des besoins des clients grands comptes et des appels d’offres du secteur
- Analyser en continu les activités, les projets et le potentiel commercial de ses clients grands comptes
- Analyser la rentabilité de chaque client grand compte et définir des actions permettant de l’améliorer
- Identifier les clients grands comptes à développer en priorité et hiérarchiser ses cibles
Organiser son activité commerciale en direction des clients grands comptes
- Déterminer des objectifs de développement commercial et des plans d’actions auprès de ses clients grands comptes
- Planifier son activité sur son secteur et auprès de ses clients grands comptes en fonction des objectifs définis
- Elaborer et argumenter son plan de développement commercial auprès de sa hiérarchie
- Négocier des moyens adaptés au plan de développement proposé
- Enregistrer ses résultats dans les outils à disposition et réaliser des reportings réguliers
Analyser les besoins d’un client grand compte et communiquer avec les différents interlocuteurs
- Identifier l’organigramme, les interlocuteurs clefs, les leviers d’influence et le processus de décision chez un client grand compte
- Développer un réseau de partenaires et de relais chez un client grand compte
- Analyser le positionnement et les attentes d’un acheteur chez un client grand compte
- Adapter sa communication aux différents interlocuteurs représentant un client grand compte
- Analyser la chaîne de valeur, le métier et le positionnement commercial d’un client grand compte
- Analyser d’un point de vue technique, opérationnel et économique les besoins d‘un client grand compte
Piloter la conception d’offres commerciales globales et de projets d’amélioration
- Analyser les contraintes techniques, juridiques et financières dans le cadre d’un appel d’offres ou d’une offre commerciale globale
- Identifier au sein de l’entreprise les interlocuteurs techniques, opérationnels, juridiques et financiers à associer
- Mobiliser différents interlocuteurs au sein de l’entreprise autour de l’offre commerciale à élaborer ou du projet d’amélioration à mettre en œuvre
- Argumenter son point de vue et convaincre des interlocuteurs aux intérêts différents
- Prendre en compte les opportunités offertes par les nouvelles technologies et la stratégie de e-commerce de l’entreprise dans l’élaboration de l’offre commerciale ou du projet d’amélioration
Négocier une offre commerciale et vendre
- Préparer la négociation de l’offre en analysant les enjeux, objectifs, les forces, les faiblesses et les contraintes de chaque partie
- Identifier les leviers de négociation possibles
- Déterminer une tactique de négociation adaptée à ses interlocuteurs et aux enjeux de la négociation
- Concevoir une argumentation permettant de traiter les objections et demandes de concession du client grand compte
- Identifier des compromis et alternatives acceptables tout au long de la négociation en maîtrisant les éléments financiers de son offre
- Conclure une négociation commerciale en rappelant les points d’accord obtenus
Domaines de connaissance
Commerce
Techniques de prospection adaptées aux clients grands comptes
Techniques de vente adaptées aux clients grands comptes
Techniques de négociation commerciale
Techniques d’analyse de marché
Outils et méthodes de l’analyse de la concurrence / veille concurrentielle
Méthode d’analyse d’un client grand compte
Outils de e-commerce et stratégie multicanal
Outils bureautiques et informatiques
Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM)
Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
Logiciels de traitement de texte, tableurs
Internet
Messagerie électronique
Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
Outils connectés
Communication
Langues étrangères
Organisation
Techniques de gestion du temps
Méthodes et outils du travail en équipe
Techniques de conduite de projet
Connaissances techniques sur les produits et services
Fournisseurs
Gammes de produits
Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils d’échange de données informatisé (EDI))
Législation / Règlementation
Législation et réglementation associées au secteur d’activités de l’entreprise
Législation et réglementation commerciale
Règles de compliance
Accès au métier
Prérequis
L’accès au métier nécessite une expérience confirmée de la négociation et de la vente auprès de clients professionnels.
Parcours possibles
Attention, cette liste est seulement indicative.
- BTS (Négociation et Relation Client, Management des Unités Commerciales, Technico-Commercial)
- BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
- DUT Techniques de Commercialisation
- Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial
- Licences Professionnelles (commercialisation d’équipements et de services industriels, commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international, …)
- Master marketing / vente, école de commerce
- Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l’entreprise (écoles d’ingénieur, BTS, DUT, …)
Un métier en mouvement
L’évolution des entreprises de commerces de gros rend de plus en plus nécessaires les compétences des commerciaux/ales grands comptes.
Certaines entreprises, qui disposaient déjà de commerciaux/ales grands comptes en charge de la gestion des appels d’offres ou des contrats nationaux, ont choisi de développer des commerciaux/ales grands comptes à l’échelon territorial pour prospecter et développer les « comptes clés » sur le plan local.
En effet, les entreprises du secteur s’organisent pour pouvoir répondre aux besoins spécifiques de clients dont la taille s’accroit du fait du phénomène de concentration en cours et dont les exigences se renforcent, notamment en termes de service : offre produit et tarifaire spécifique, garantie d’approvisionnement, facilités de livraison, développement de solutions numériques dédiées, …
En ce qui concerne les commerciaux/ales grands comptes positionné(e)s à l’échelon national sur des négociations de contrats cadres, certaines entreprises font le constat d’une évolution vers du management de projet et un renforcement de la capacité à mobiliser des acteurs transverses pour assurer le déploiement des accords (équipes pluridisciplinaires).
Comme tous les professionnels de la fonction commerciale, les commerciaux/ales grands comptes exploitent de manière croissante les outils de e-commerce et les solutions digitales développés par leur entreprise.
D´un métier à l´autre
Les commerciaux/ales grands comptes en commerces de gros peuvent accéder aux métiers du management commercial : manager d’équipe commerciale itinérante ou sédentaire, responsable commercial(e), directeur/trice commercial(e), …